Ап селлинг и кросс селлинг - инструменты увеличения среднего чека
Стать партнёром Войти в личный кабинет

Улучшаем значения среднего чека для увеличения прибыли

Образование

sct-2_icon

74

sct-5_icon-1

0

sct-5_icon-2 sct-5_icon-2 sct-5_icon-2 sct-5_icon-2 sct-5_icon-2

рейтинг

29

марта

2019 год

Вы открыли свой магазин автотоваров и предлагаете большой ассортимент товаров. И через какое-то время заметили, что клиенты каждый день покупают приблизительно на одну сумму. Знакомая ситуация? – Чтобы увеличить доход магазина, кроме привлечения клиентов и базовых продаж, используют методы увеличения среднего чека.

Что такое средний чек?
Общая сумма, рассчитанная по простой формуле:
Средний чек = Общий доход/Количество заказов

Что такое средний чек. Методы увеличения среднего чека

Идеальная картина для абсолютно каждого бизнеса :)

Рассмотрим наглядный пример. Допустим, вы продали на 1000$, обработав 100 заказов. Получается, что в среднем, один клиент заказал на 10$.

С тем, что такое средний чек разобрались, теперь перейдем к основным методам, его увеличения. Далее, разберем какие есть способы и какие условия, должны быть соблюдены в вашем магазине, чтобы это все работало.

Методы увеличения среднего чека
 

✔️Up selling – продаем более дорогой вариант товара. Например, посетитель спрашивает за ксеноновую лампу бренда X. Предложите ему, более дорогую модель – бренда Y. Объясняя это тем, что – да цена выше, но лампа Y имеет более новую технологию и…

Помните, что люди готовы заплатить на 50% больше за качественный продукт. Если человек готов был отдать 2000 гривен, то на товар получше, с легкостью потратит 2500. Удастся привлечь сразу несколько покупателей? В конце рабочего дня выйдет, немаленькая прибыль.

✔️Cross selling – продаем сопутствующий товар (дополняющий). Например, к щетке стеклоочистителя, предложите омыватель стекла. И человеку поможете и прибыль увеличите.

Зачем эти странные слова, что-то там выдумывать, ломать себе голову? Зачем изобретать колесо, когда можно просто поднять цены в магазине? – Разумеется, вы сможете так поступить. Но что, если значительная часть постоянных покупателей исчезнет (возможно, даже навсегда). Наивно полагать, что они спокойно отнесутся к нововведениям магазина, такого плана. Потом они, возможно, привыкнут к новым ценникам и вернутся. Или нет. Вы готовы рискнуть?

Вот здесь и приходит на помощь Ап селл и Кросс Сел

Используя, такую технологию, вы повышаете ценность покупки. Приумножаете доход, не несете затраты, получаете лояльность клиентов. Они будут воспринимать ваши усилия как помощь, а не навязчивую рекламу, которая напрягает.

Пример Up sell от Romax Group

Человек обращается в нашу компанию, чтобы приобрести химию для автомойки. Обычно, его интересуют моющие средства средней ценовой категории. Например:

✔️наши менеджеры предлогают ему, более дорогой вариант подобной химии, аргументируя это, тем что клиент выйграет, когда будет разбавлять ее (пропорция), ему не придется дотирать машину после химии ручками и вообще он получает качественный сертифицированный продукт.

✔️если вы продаете автомобильный компрессор, предложите экземпляр с лучшими характеристиками. Или обновленную модель – главное, чтобы альтернатива была дороже. Важно объяснить человеку, что выбранная им модель в принципе неплоха, однако лучше потратится на второй вариант: он функциональнее, современнее и прослужит дольше.

Картинка Up sell

Up selling работает эффективно, если сделать правильное предложение покупателю. Система поощрений.

Клиент должен получить привилегии за совершение конкретных действий. Если он уже пришел чтобы отдавать деньги, применяют апселл. Как рассчитать сумму, от которой отталкиваться? Легко: к стоимости покупки, прибавьте 40-50%. Например, средняя стоимость автоаксессуара – 1000 гривен. Сумма, после оглашения которой, покупатель начнет рассчитывать на бонус, будет составлять 1500 гривен.

Как обыграть ситуацию, чтобы человек заплатил больше? Скажите, что сегодня в магазине проходит акция – посетитель, совершивший покупку на 500 гривен, получает бесплатно жидкость для омывательного бачка. В этот момент клиент понимает – осталось докупить еще на 200 гривен, и он получит приз. Желание подогревает продавец – предлагает что-то нужное из ассортимента.

Принцип работы Кросс продаж

Cross selling – это продажа сопутствующих изделий (средств), дополняющих основной продукт, тем самым увеличивая чек. Примеры сопутствующих товаров:

✔️к автокомпрессору, понадобится манометр;

✔️пуско-зарядные устройства, не функционируют без клемм;

✔️предложите к домкрату, противооткатный упор;

✔️приобретаются средства для мытья авто, возможно клиенту нужна губка и водосгон?

Как работает down-sell?

Человек говорит, что хотел бы совершить приобретение, но у него не хватает денег? В этой ситуации, примените даунселл. Снизьте цены, предложив изделие подешевле, но хорошего качества (например китайского производства). Экономически выгоден: дешевые предложения всегда с большой наценкой. Разумеется, формируя цену рассчитайте точку безубыточности, чтобы не прогадать. Даунселл применяется на маржинальном товаре, потому что неизвестно, купят или нет. Разумеется, на продукт низкого качества, пусть даже очень дешевый, тратить деньги не будут.

Статья в тему: Как еще увеличить доход и повысить узнаваемость компании? - Используйте Кросс-маркетинг, подробнее про это читайте тут.

Что стоит учесть, чтобы добиться желаемого

Пункты, позволяющие добиться успеха в повышении прибыли:

✔️регулярно мотивируйте продавцов, выплачивайте премии и доплаты. Действуют не только поощрения, но и штрафы, побуждающие улучшать качество обслуживания клиентов;
✔️поднимите цены, но так, чтобы этого не ощутил покупатель. Незначительное повышение цены на 0,02 % даст высокую отдачу;
✔️старайтесь набрать такое количество обслуживающего персонала, чтобы потребитель не стоял в очереди, и быстро получал консультацию;
✔️проводите акции на дорогостоящие продукты;
✔️используйте перекрестный маркетинг;
✔️предоставляйте возможность взять товар в кредит (рассрочку);
✔️предлагайте дополнительные услуги (монтаж, демонтаж, перевозка).
✔️устраивайте распродажи, создавая ажиотаж искусственным путем;
✔️введите программу лояльности для постоянных клиентов (дисконтные карты, флаеры со скидкой, подарочные сертификаты);
✔️сообщайте, что готовы принять изделие назад или обменять;
✔️правильная организуйте зону кассы. Разместите пахучки, автодержатели, наклейки и прочую мелочевку;
✔️предоставьте безналичный расчет;
✔️акцентируйте внимание на дорогих продуктах, говорите о преимуществах;
✔️предлагайте упаковку в оберточную бумагу для подарков (пакеты с тематическим рисунком).

Заключение

Помните: современные покупатели разбираются в понятиях цена и ценность. Закройте потребности клиента и увидите результат. Одному человеку, полезнее будет, более дорогая модель товара, второму не хватает сопутствующего, третьему нужно идти на уступки и предлагать скидки, или менее дорогую позицию. Используйте эти 3 технологии – целенаправленно.

Автотовары оптом Одесса и Украина

На этом все! Если было полезно, ставьте 5 звездочек и делитесь с друзьями. Читайте блог от Romax Group, становитесь нашим партнером и развивайте свой бизнес вместе с нами!

Понравилось? Расскажите друзьям:

Оцените статью:

star star star star star