sct-5_bg
Стать партнёром Войти в личный кабинет

Презентация товара: что это такое и зачем она нужна?

Образование

sct-2_icon

17

sct-5_icon-1

0

sct-5_icon-2 sct-5_icon-2 sct-5_icon-2 sct-5_icon-2 sct-5_icon-2

рейтинг

15

ноября

2018 год

Давай представим ситуацию. Приходит клиент за новыми лампами для автомобиля. Ты видишь, что человек выглядит неплохо, да и автомобиль за окном новый. Он просит дать ему обычную лампочку, которые перестают гореть через три месяца. Однако, ты понимаешь – ему можно продать более дорогой товар. Предлагаешь и он соглашается посмотреть. Что дальше?

Что такое презентация товара и зачем она нужна?

Презентация – демонстрация товара с целью убедить потенциального клиента купить этот продукт. Пока происходит демонстрация ты обрабатываешь все возражения, человек получает впечатления от первого взаимодействия с товаром. Она необходима, когда ты знакомишь клиента с товаром или убеждаешь в необходимости покупки этого бренда, а не другого. Во многом от презентации зависит, купит человек или уйдет с пустыми руками.

Презентация товара  - что это такое и зачем она нужна?

Презентация бренда Carlamp

Как провести успешную презентацию для клиента?

Для начала у тебя должна быть цель. Задай себе вопрос, ради чего ты сейчас показываешь и рассказываешь и что ты хочешь добиться этим? Ответ не должен быть в духе: «Просто так», «А почему бы и нет». Верный ответ примерно такой – клиент купит и его жизнь улучшиться.

Помни, ты не продаешь товар, а опыт и решение определенных проблем.

После того, как ты определился с целью, продумай структуру презентации. Её не надо идеально выстраивать. Ты должен понимать, с чего начнешь и как закончишь. Твои аргументы и мысли должны быть гармонично соединены. Помни о том, что презентация– диалог. Ты разговариваешь с живым человеком, которому может быть скучно.

Задавай вопросы, чтобы вывести клиента на разговор. Сделай так, чтобы ему самому захотелось что-то спросить. Возможно в товаре есть неочевидные нюансы, о которых знаешь только ты. Обязательно расскажи о них.

Разговаривай на понятном языке, речью выгод

Говорить с человеком нужно на его языке. Это значит, что клиент должен понимать сравнения, технические термины и так далее. Проблема в том, что мало кто спрашивает, когда что-то не понятно. Поэтому, опять-таки, задавай наводящие вопросы и выводи на диалог.

Сравнения должны быть из жизни клиента. Например, для некоторых людей фраза «Эта лампочка светит 30.000 часов» ничего не скажет. Однако, если сказать, что это более 3 лет – все становится на свои места.

Сравнивай с понятными для клиента вещами и явлениями.

Говорите языком выгод. Это значит, что сухие цифры, технические характеристики – ни о чем. Сравните две фразы:

  • Лампочка светит 30.000 часов
  • Лампочка светит 30.000 часов, значит поменяете вы ее через 3 года.

Вторая фраза дает клиенту четкое понимание, что он получит. Помни, что выгода может крыться в технических характеристиках, самом процессе производства или философии компании, которая это производит.

Человек покупает не просто товар, но решение своей проблемы. Например, если потек антифриз и срочно надо его заменить – это проблема. Решением будет твой товар, который не просто не течет, а и еще сохраняет трубки системы теплоотдачи. Клиент может получить положительный опыт взаимодействия с товаром, и задача продавца-консультанта показать это человеку.

презентация бренда или как продать товар

Дай подержать и обработай возражения

Когда ты проводишь презентацию, обязательно достань изделие из коробки и дай поддержать клиенту. Он должен видеть, как сделано, из какого материала и какой внешний вид имеет. Когда человек берет что-либо в руки, он как бы заявляет свои права на этот предмет. Для некоторых клиентов подержать в руках – обязательный пункт покупки.

Когда он держит товар в руках, подчеркивай положительные стороны. Например: «Чувствуете вес? Это хороший, нержавеющий метал. Будет служить еще вашим детям» или «Видите, как расположены провода? Это сделано специально, чтобы…» и так далее. Важно подкрепить положительный опыт клиента и указать на достоинства или на детали, которые важны.

Завершающий этап презентации – обработка возражений. О них мы писали вот тут. Здесь важно знать, что возражения появляются, если до этого были ошибки. Если же ты все гладко рассказал и показал, клиенту понятны все преимущества, выгоды и обоснование цены, то он слова лишнего не скажет. Поэтому продумывай все что ты говоришь.

Понравилось? Расскажите друзьям:

Оцените статью:

star star star star star

С этим читают:

Продавец на миллион - какой он?

Продавец на миллион - какой он?
sct-2_icon-2

Успешный коммерсант

sct-2_icon

20

Читать

Как использовать аромамаркетинг в своем бизнесе

Как использовать аромамаркетинг в своем бизнесе
sct-2_icon-2

Аромамаркетинг

sct-2_icon

23

Читать

Как обработать возражения клиента быстро и грамотно

Как обработать возражения клиента быстро и грамотно
sct-2_icon-2

Продажи

sct-2_icon

33

Читать

7 фраз, которые убивают продажи

7 фраз, которые убивают продажи
sct-2_icon-2

Успешный коммерсант

sct-2_icon

126

Читать