Образование
348
0
рейтинг
7
ноября
2018 год
Каждый продавец слышал фразы: «Спасибо, не интересно», «А почему так дорого?», «Мне надо подумать, посоветоваться…». Но не каждый их обрабатывал! Каждый продавец-консультант обязан понять, почему клиент не хочет покупать и как сделать так, чтобы он ушёл с покупкой.
Клиентские возражения – это нормальное явление. Они появляются, потому что на каком-то этапе продажи были допущены ошибки и осталась неуверенность. Почему клиент возражает:
Возражений может быть масса и на каждое есть ответ. Главное понять, почему появилось возражение. Некоторые продавцы считают, что любое «нет» клиента – это возражение, которое нужно прямо сейчас обработать и продать любой ценой.
На самом деле, это не так. Человек действительно может быть не настроен на покупку, он просто зашел посмотреть. Или он не врёт, когда говорит у него нет денег. Некоторые клиенты делают покупку не эмоционально, а рационально и ему надо время подумать и взвесить все «за и против». Поэтому, смотри по ситуации, что имеет в виду клиент, когда говорит, что ему «это не надо».
Распространенные возражений много, среди них: мне надо подумать, не интересно и дорого. Разберём каждое из них.
Человек говорит так, когда ты перегрузил его информацией или наоборот, дал недостаточно, чтобы принять решение о покупке. Теперь ему надо подумать, разложить всё по полочкам или посмотреть другие предложения, чтобы сравнить.
Второй вариант, клиент этой фразой вежливо отказывает, потому что боится сказать «нет» напрямую. Спроси напрямую: «вам это не надо, но вы боитесь сказать прямо?», честность редко подводит.
В любом случае, клиент не готов принять решение прямо сейчас и это возражение надо обработать.
Что делать?
Чтобы не допускать подобного возражения, сохраняйте баланс, когда рассказываете о товаре. Не надо перегружать информацией или говорить мало.
Интересное возражение, на которое может быть один ответ: «А что интересно?» или «А что надо?». Оно появляется в самом начале диалога, когда пытаешься понять, зачем человек пришёл. Или на середине, когда ты более или менее узнал, зачем он пришёл.
Хороший продавец-консультант прежде, чем-либо предлагать узнаёт, зачем клиент пришёл. До этого момента никаких «у нас тут есть отличный товар, вам понравится». Клиент говорит: «Мне не интересно», потому что ему не интересно. Он не видит ценности в товаре.
Второй вариант, клиент может так говорить, потому что ты неправильно выявил потребность и демонстрируешь не тот товар. Возможно, ему нужен другой или он видел, что этот слишком дорогой.
Что делать?
Чётко выявляй потребность клиента и предлагай то, что ему нужно. Не надо «просто показывать», какой у тебя замечательный товар.
Ты уже пообщался с клиентом, возможно провёл демонстрацию, и он спрашивает: «Сколько?», ты называешь цену и слышишь в ответ: «Нет, дорого». Корень этого возражения – он не понимает ценности товара и зачем ему покупать его за такие деньги.
Тебе нужно объяснить, чем эта цена обоснована, почему товар лучше другого и что он может потерять, если не купит. Возможно, человек впервые сталкивается с подобного рода товаром и не понимает его стоимости.
Покажи и расскажи выгоды, которые получит клиент. Может он сэкономит в долгосрочной перспективе или получить отличное качество за приемлемую цену.
Что делать?
В редких случаях, когда человеку действительно дорого. Как правило, все хотят сэкономить.
Возражения неизбежны, если ты работаешь с людьми. Клиенты любят, когда продавец с ним общается и помогает выбрать, что бы они там не говорили. Будь честным и доброжелательным и люди это почувствуют.
Хочешь быть в тренде продаж и всегда узнавать новую информацию? Становись нашим партнером.
Понравилось? Расскажите друзьям: